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Vendas B2B: entenda tudo sobre o modelo de vendas

Vender qualquer produto é difícil, demanda muito esforço e poder de convencimento por parte do vendedor. Mas àqueles que trabalham com o consumidor final (B2C) sabem o quanto são diferentes as vendas b2b, uma vez que a decisão, quando falamos de empresas, é tomada por diversas pessoas o que demanda não só o poder de convencimento, mas um desenvolvimento maior do poder de influência.

Mesmo sendo difícil, uma rotina de vendas b2b é possível se for bem organizada, com processos bem definidos e estruturados. Para saber mais sobre B2B, continue lendo esse material e descubra o que significa, se é vantajoso trabalhar nesse modelo e suas desvantagens.

O que é o B2B? vendas b2b

B2B ou mesmo Business to Business é um termo que em português significa “de empresa para empresa”, ou seja, vendas entre organizações. A venda no B2B é uma transação comercial na qual um produto ou serviço é oferecido a outra empresa e não para o consumidor final.

Por tratar-se de um ramo de vendas diferente e que demanda mais cuidado, possui desafios e características de lidar com o cliente voltadas em estratégias.

Como definir seu cliente ideal no modelo B2B: vendas b2b

Definir seu perfil de cliente é a parte principal para começar as vendas no B2B, porque permite que você foque seus esforços em um público-alvo específico e de maneira mais eficiente. Moldar o processo de qualificação de leads pensando no seu funil de vendas é importante.

Você poderá utilizar o conceito de Perfil de Cliente Ideal (PCI) para guiar suas estratégias. Neste modelo você irá trabalhar a descrição do perfil de consumidor que mais iria se beneficiar na compra do seu produto ou serviço.

Digamos que seria aquele consumidor que entenderia melhor a importância daquilo que sua empresa oferece, enxergando maior valor.

O PCI nada mais é do que a fase estratégica dentro do plano de marketing e vendas que irá orientar suas ações de prospecção e definição do público ideal que você irá trabalhar!

Para tornar o processo ainda mais detalhado e rico, entender detalhes do seu mercado de atuação, histórico e hábitos de compra do consumidor escolhido poderão facilitar sua empresa a chegar no perfil ideal!

Principais Vantagens para vender para empresas:

São diversas as vantagens quando se fala no B2B para vendas. A gente pode destacar a maior fidelização, além de um ticket médio muito mais elevado! Confira:

  • 1. Atuação direta em resultados da empresa: de modo geral, os contratos B2B tendem a ter valores mais altos, isso porquê ele normalmente entrega uma solução para ajudar de alguma forma na produção do produto final, aumentando os lucros. Além de ser comprados na maioria das vezes em atacado, barateando a unidade trazendo benefícios para empresa que compra e aumentando a produção para empresa que vende.

  • 2. Maior fidelização: há também uma maior possibilidade de fidelização por parte dos clientes. A empresa que vai comprar é mais criteriosa em relação a que irá fornecer e portanto, quando o consumo é efetuado, cria-se um relacionamento entre ambas que tende a durar. Isso acontece, é claro, somente se o produto atender às dores do cliente.

  • 3. Maior Ticket Médio de Venda: a última vantagem a ser citada é um resultado das duas outras, uma vez que se tem ticket médio maior e por isso o cliente procura uma empresa que crie um relacionamento com ele, tornando as relações duradouras, a receita a ser ganha começa também a ser recorrente ou até constante.

Principais Desvantagens:

Como tudo tem dois lados, vamos falar agora um pouco das desvantagens desse modelo de negócio.

  • 1. Lead Time maior: observamos que o tempo de fechamento é maior no B2B, sendo necessária a criação de um fluxo de prospecção de clientes constante. No mês em que a entrada de clientes for menor, você terá dificuldade de fechamento lá na frente, podendo virar uma bola de neve.
  • 2. Consumidores mais exigentes: por conta do maior volume de decisores para fechamento do negócio, que envolve a empresa, há um alto grau de exigência. Com isso, a equipe comercial precisa estar preparada e ter amplo domínio do produto ou serviço para atender de forma assertiva e propor soluções de adaptação de acordo com o cenário.

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Qual formato se adequa mais ao seu modelo de negócio?

Assim como todo modelo de venda tem pontos negativos e positivos que vão se sobressair de acordo com a sua necessidade.

Vender diretamente para outra empresa requer um um modelo de negócio muito bem estruturado, além de uma equipe de suporte que vá prestar o auxílio necessário no caso de dúvidas, boas práticas sobre o produto/serviço e entendimento de personas.

Lembre-se também: as estratégias de prospecção, desde o marketing, até a negociação em si (com o setor de vendas), devem ser bem elaboradas e definidas.

O B2B traz necessidade de muito foco, procura, persistência mas os resultados são excelentes, afinal, fidelização é o sonho de qualquer vendedor com seu cliente.

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