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Inside Sales: o que é e quais são suas vantagens

Reduzir custos e implementar processos de otimização são formas muito eficientes de conseguir competitividade no mercado. Em tempos de crise, reduzir custos com operação comercial é de extrema importância e quem não quer vender gastando menos?

É nesse sentido que o Inside Sales surge, modernizando alguns processos convencionais de Vendas por meio da Transformação Digital que vivemos e aos meios de comunicação que evoluíram de uma maneira incrível. Tornando possível este formato que hoje é tão conhecido pelas empresas.

Quer saber o que é o Inside Sales, no que ele melhora, como implementar e as diferenças para o telemarketing? Então continue a leitura! Inside Sales

O que é Inside Sales?

São uma série de métodos que permitem o setor de vendas fazer um melhor aproveitamento através da criação de um relacionamento sem precisar se locomover para visitar o cliente. Esses métodos normalmente estão ligados a atendimento remoto, como utilização do Whatsapp, Skype e outras plataformas que permitam Videoconferências, como o Google Meet, por exemplo.

Nada mais é do que um modelo de Vendas realizado remotamente, de dentro de um ambiente de escritório ou até mesmo com operadores realizando as vendas em modelo Home Office. Essa estratégia é muito comum em vendas B2B (business-to-business), quanto B2C (Business-to-consumer) e em estudo da InsideSales.com, cerca de 30% das operações de vendas no mundo adotam o modelo.

A Transformação Digital é o que tornou isso possível, aumentando a capacidade das empresas abraçarem o Inside Sales como estratégia de economia e para facilitar processos de vendas.

Inside Sales ou Telemarketing? Entenda a diferença

Sempre que falamos em vendas por telefone, a primeira associação a ser feita é com o telemarketing. Porém a diferença está justamente ai, o telemarketing mantém um roteiro para todos seus leads, com uma lista de argumentos para quebrar qualquer objeção feita.

Já o Inside Sales é uma abordagem muito mais moderna e leva em conta a necessidade do cliente, por isso, o primeiro contato normalmente é para qualificar o lead, estudar seu perfil e se a solução resolve os problemas. Se sim, ai entramos na parte de vendas.

Vantagens de adotar o Inside Sales como modelo comercial

Existem diversas vantagens ao implementar o Inside Sales como modelo de vendas, alguns deles estão listados abaixo:

1. Diminuição do Custo de aquisição de clientes (CAC)

Uma das principais vantagens é a diminuição do custo por cliente, já que tudo é resolvido por telefone, gerando interesse no cliente, depois ofertando o produto. Quando a venda ocorre pessoalmente, os gastos são maiores e a situação piora quando o cliente não conclui a compra.

2. Funil de vendas mais organizado

No processo de vendas convencional, a possibilidade de se controlar de ponta a ponta cada detalhe é muito difícil, já que seus vendedores estão constantemente fora da empresa.

No modelo de vendas inside, há toda uma melhoria na organização dos processos de vendas, principalmente pelo maior controle do Funil de Vendas. Com as etapas definidas e tecnologias que lhe proporcionem acesso rápido a essas informações, o alinhamento é instantâneo e muito mais facilitado.

Saiba como implementar em sua empresa

Agora que sabemos o que é e no que ajuda o Inside Sales, podemos falar de como implementá-lo na empresa. É importante lembrar que há sempre um tempo de adaptação a nova forma. Os princípios da implementação são:

  • 1. Entender seu público-alvo e organizar informações-chave: primeiramente, é importante que haja um entendimento das personas, segmentos e abordagens comerciais que mais terão afinidade com seu produto ou serviço. Organize todas estas informações, estude sua concorrência e tenha esse material fundamental sempre em mãos.

  • 2. Estruture todo seu funil de vendas: é a representação visual de cada etapa ou grau de interesse do seu lead. Essa estrutura irá ajudá-lo a monitorar metas, indicadores e identificar o tipo correto de abordagem de acordo o momento que se encontra dentro de sua jornada.

  • 3. Tenha em mãos conteúdos de qualidade: neste modelo de vendas, o colaborador precisa estar munido de material rico (e-books, guias e apresentações diversas) que servirão para nutrir os leads, com as vantagens da contratação de seus produtos. Neste aspecto, um profissional de Marketing de Conteúdo será de grande ajuda na criação!

  • 4. Treine sua equipe de Vendas: com esse material em mãos é necessário realizar junto de sua equipe um treinamento com todas as informações sobre o produto/serviço, scripts de venda, modelos de abordagem e etc. Tudo isso para que o operador consiga produzir melhores resultados e convencer os leads.

  • 5. Elabore as métricas de Vendas de sua equipe: as métricas serão os indicadores que irão nortear sua equipe rumo aos resultados e poderão sinalizar possíveis problemas. As metas poderão ser relacionadas às atividades de conversão de vendas nas mais diferentes etapas até o faturamento.

  • 6. Defina os Canais de Comunicação: antes de iniciar as abordagens é importantíssimo definir os canais de abordagem e também de apresentação comercial ao seu cliente: redes sociais, mensagerias, serviços de e-mail, videoconferência e etc.

  • 7. Qualificação constante: essa parte vem se repetindo durante toda a parte de implementação, o quanto deve-se investir em atualizar o sistema, os colaboradores, os métodos, analisar relatórios. Não se trata de uma estratégia engessada, portanto nem o serviço pode ser.

A Importância do CRM para equipes de Vendas Remotas

Seja com sua equipe de vendas trabalhando em conjunto em escritório ou em Home Office, um sistema CRM se faz muito importante como forma de auxiliar os colaboradores do setor a terem uma visão geral de todos os processos de Vendas.

O objetivo aqui é o de tornar o contato mais assertivo e no timing correto, sem que aconteçam abordagens fora do momento/contexto ideal da negociação, ou em estágios diferentes. inside sales

Algumas destas informações são fundamentais e você pode cadastrar e centralizar neste tipo de tecnologia:

  • Registro de informações-chave do Lead (Nome, telefone de contato, e-mail e etc.)
  • Cadastro de acionamentos com campos personalizados de acordo com o produto/serviço ofertado.
  • Agendamento de contatos em data e hora solicitada pelo cliente.

A Pluri Sistemas oferece a você um CRM completo para Vendas. Aproveite para conhecer um pouco mais dessa tecnologia fundamental para efetivar o Inside Sales em sua empresa:

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A Transformação Digital facilitou este formato de Vendas!

A popularidade desta estratégia vem sendo grande, principalmente neste momento de Pandemia. Proporcionar o processo à sua equipe comercial é válido, porém é importante se alertar para todo o Background de Vendas antes disso.

É preciso entender seu público-alvo, o tipo de abordagem a ser realizado em cada canal digital e também estruturar a equipe e gestão para que tudo ocorra de forma organizada. inside sales

Não se esqueça de monitorar regulamente a equipe e seu desempenho e, neste processo, as tecnologias poderão te auxiliar muito.

Está migrando para este tipo de estratégia em sua empresa? Aproveite o momento de grande evolução dos canais digitais, transforme-se e positive vendas economizando!

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